Коли маркетинг рахує звернення, а продажі — угоди, команди можуть по-різному оцінювати ті самі дані. HubSpot CRM допомагає пов’язати контакти, компанії та роботу з можливостями продажу. Щоб цей зв’язок був корисним, потрібно погодити, що означає готовність контакту до продажу та в який момент відповідальність переходить від однієї команди до іншої.
Контакт, компанія та угода описують різні речі
Контакт — це людина, компанія — організація, а угода — конкретна можливість продажу. Один контакт може брати участь у кількох угодах, а в рішенні компанії — кілька людей. Потрібно визначити ці зв’язки, щоб інформація про організацію не дублювалася довільно в кожній картці.
Під час перенесення даних погоджують правила зіставлення контактів і компаній. Наприклад, спільний домен пошти може бути підказкою, але не завжди є достатньою підставою для автоматичного об’єднання. Потрібні перевірювані правила та спосіб розібрати сумнівні випадки.
Життєвий цикл контакту не є етапом окремої угоди
У HubSpot lifecycle stages описують місце контакту або компанії в маркетинговому й продажному процесі. Етап воронки угоди відповідає іншому питанню: що зараз відбувається з конкретною пропозицією. Клієнт, який уже купував, може мати нову угоду на початковому етапі. Якщо змішати ці поняття, повторні продажі спотворюватимуть звітність.
Назви та умови переходів узгоджують до автоматизації. Окремо перевіряють поведінку автоматичних оновлень і ручних змін. Повернення запису на попередню стадію або зміна зв’язків можуть потребувати спеціальних дій у конкретній конфігурації, тому це включають у пілот.
Приклад: запит консультації та готовність до продажу
Людина завантажила матеріал, а пізніше попросила консультацію щодо впровадження. Це дві різні події. Перша може означати інтерес до теми, друга — конкретну потребу. Команди повинні домовитися, коли створюється задача менеджеру, які дані передаються та як фіксується результат першого контакту. Саме кількість нових контактів не показує якість продажної роботи.
У навчальному тесті перевірте, що повторне звернення доповнює правильний контакт, а менеджер бачить джерело та тему запиту. Якщо продаж не відбувся, результат також має залишитися зрозумілим. Це допомагає відрізнити помилку передачі від ситуації, коли клієнту поки не підходить пропозиція.
Як готуємо HubSpot до впровадження
В ALL IT Agency для такого проєкту складаємо словник полів, зв’язків і показників. Фіксуємо власників даних, правила розподілу звернень та потрібні інтеграції сайту. Для маркетингових інструментів окремо погоджують призначення даних, налаштування доступу та допустимі дії з контактами. Налаштування CRM не повинно автоматично означати дозвіл на будь-яку розсилку.
-
Погодьте різницю між контактом, кваліфікованим зверненням і угодою.
-
Перевірте потрібні автоматизації та звіти для обраного набору продуктів.
-
Протестуйте повторний продаж чинному клієнту.
Як перевірити спільну звітність
Виберіть тестові звернення та вручну простежте їх до потрібного результату. Числа у звітах повинні пояснюватися конкретними записами й правилами відбору. Перевірте, чи не рахується та сама подія кілька разів і чи коректно враховуються повторні угоди. Доступність функцій і обмеження перевіряють перед запуском у вашому обліковому записі.
Джерела та подальше читання
