Воронка продажів показує, як угода рухається до результату. Pipedrive допомагає організувати цей рух, пов’язуючи угоди з контактами, листуванням та діями. Проте колонки на екрані ще не є процесом. Якщо менеджери по-різному розуміють етапи, керівник бачить акуратну картинку, яка мало говорить про реальний стан переговорів.
Етап має описувати стан домовленості
Назви «нове», «в роботі» та «гаряче» потребують пояснення. Замість суб’єктивної температури корисно погодити факт: потребу уточнено, пропозицію надіслано, умови погоджено. Для переходу між етапами визначають мінімальний результат. Це допомагає команді однаково оцінювати різні угоди й знаходити місця, де переговори затримуються.
Не варто створювати окрему колонку під кожен телефонний дзвінок. Етап описує стан продажу, а дзвінок чи зустріч є дією, яка допомагає його змінити. Цей поділ робить воронку читабельною та не приховує щоденні задачі менеджера.
Наступна дія робить воронку робочим інструментом
Угода може виглядати перспективною, але залишатися без руху, якщо ніхто не визначив наступний крок. Погодьте, хто відповідає за дію, коли вона має відбутися та як фіксується результат. Після відправлення пропозиції наступним кроком може бути погоджений контакт, а не автоматичне переведення в стан успішного продажу.
Офіційна довідка Pipedrive показує картку угоди як місце для пов’язаних дій, листів, файлів і нотаток. Для команди важливо визначити, що саме потрібно залишати в цих записах. Короткий підсумок домовленості часто корисніший за довгий непозначений список контактів.
Приклад: комерційна пропозиція без відповіді
Менеджер надіслав пропозицію та не отримав відповіді. Угода залишається на відповідному етапі, але має наступну погоджену дію. Після контакту клієнт може попросити уточнення, відкласти рішення або відмовитися. Кожен результат потребує різного запису: нової задачі, очікування до дати або закриття з причиною.
Якщо просто переносити всі мовчазні угоди в останню колонку, звіт переоцінюватиме реальний прогрес. Для перевірки воронки корисно вибрати кілька записів і попросити менеджера пояснити стан кожного за наявними даними. Коли це неможливо, потрібно уточнювати правила заповнення.
Як налаштовуємо вимоги до Pipedrive
Для впровадження Pipedrive в ALL IT Agency готуємо словник етапів, перелік обов’язкових даних і правила наступних дій. Окремо визначаємо, чи потрібні різні воронки для напрямів продажу. Розділення виправдане, коли процеси справді відрізняються, а не лише тому, що менеджери працюють із різними клієнтами.
-
Погодьте, що означають успішний продаж і відмова.
-
Визначте джерело звернення й правила запобігання дублям.
-
Перевірте доступ менеджерів і передачу угоди колезі.
Перевіряйте зміст звітів
Сума відкритих угод не є отриманими коштами. Вона описує поточні можливості продажу за обраними правилами. Дохід, оплати й документи можуть потребувати окремої інтеграції та звірки. Перед запуском погодьте визначення показників і перевірте їх на тестових записах, включно з відмовою та повторною угодою того самого клієнта.
Джерела та подальше читання
